PR.O.M.E.TE.O™ Leadership per l'Area Manager

Il docente ha svolto per anni il ruolo di Area Manager e da questa esperienza ha tratto un elenco di competenze arricchite da tecniche e metodologie provate "sul campo". Queste competenze approfondiscono temi legati alla pianificazione degli obiettivi di zona, alla organizzazione e alla distribuzione dei carichi di lavoro e al controllo dei risultati ottenuti in un'ottica di continuo miglioramento.

Questo corso pone l'attenzione sulle tecniche di motivazione della forza vendita attraverso una comunicazione personalizzata per il singolo venditore ed efficace per il team. Nel suo ruolo di interfaccia tra l'azienda, la forza vendita e i clienti l'Area Manager si trova spesso a negoziare e a risolvere i problemi: i partecipanti apprendono le più efficaci tecniche di negoziazione sintonica con il cliente interno ed esterno e come risolvere i problemi attingendo alla creatività del Pensiero Laterale.

Obiettivi del corso

• Identificare, attraverso la compilazione di un self assessment, i propri punti di forza e aree di miglioramento
• Apprendere come pianificare al meglio il raggiungimento degli obiettivi di Area, attraverso un’ottimizzazione della risorsa tempo
• Ottimizzare la distribuzione dei carichi di lavoro per i singoli venditori, allineandoli alle loro attitudini e capacità
• Motivare i singoli venditori e il team nei momenti di difficoltà attraverso uno specifico linguaggio di influenza
• Negoziare con il cliente interno ed esterno in un’ottica vincere-vincere
• Risolvere i problemi quotidiani attraverso l’identificazione di nuove soluzioni creative grazie ai principi del Pensiero Laterale
• Controllare l’operato dei venditori in un’ottica di miglioramento continuo, identificando per tempo le azioni correttive e preventive
• Inserire le azioni correttive e preventive all’interno di un piano di azione

A chi è rivolto questo corso

Questo corso è rivolto agli Area Manager, Capizona, Ispettori, Direttori Vendite, Direttori Commerciali.

Programma del corso

• Self assessment dell’Area Manager basato sul modello delle competenze Granchi & Partners
• L’analisi dei propri punti di forza e aree di miglioramento
• La finestra di Johari (Aperto-Segreto-Cieco-Ignoto)
• L’Area Manager come pianificatore: il diagramma di Gantt
• La distribuzione dei carichi di lavoro tra i venditori: lo strumento della WBS
• L’Area Manager come motivatore: il linguaggio di influenza e i valori
• I quattro stili di negoziazione
• La negoziazione per posizioni e per principi con il cliente interno ed esterno
• L’Area Manager come problem solver: le 5 fasi del processo
• Il Pensiero Laterale e l’individuazione di nuove soluzioni creative a vecchi problemi
• L’attività di controllo dell’Area Manager: l’individuazione delle azioni preventive e correttive
• La realizzazione dell’action plan

Metodologia didattica

Il corso prevede numerose esercitazioni pratiche e i partecipanti ricevono il materiale di diverse case histories aziendali tratte dall' esperienza ultradecennale dei docenti.