PR.O.M.E.TE.O™ per la Direzione Vendite

La sopravvivenza ed il successo di un'azienda spesso sono legate alla qualità della rete vendita e ai suoi risultati commerciali. Il ruolo della Direzione Vendite assume è quindi di grande importanza: quali sono quindi le doti di un Direttore Commerciale di successo?

La prima capacità è quella di definire una strategia commerciale allineata alla cultura aziendale e a quella di marketing: vengono quindi definiti i prodotti, i mercati e sono individuati i migliori canali di distribuzione, valutandone opportunità e costi. La seconda dote è quella di saper definire la struttura della forza vendita attraverso un'accurata profilazione che faccia da guida ai processi di reclutamento e selezione.

L'eccellenza del Direttore commerciale spesso trova la sua migliore espressione nella fase delle previsioni di vendita e di definizione dei prezzi, elemento spesso di competizione con gli altri player del mercato. Il percorso formativo a questo punto approfondisce lo strumento che esprime, nella pratica, la sintesi di quanto visto: il budget delle vendite. Tra le doti del Sales Manager di successo non può certamente mancare la capacità di controllo: il corso si conclude con l'analisi dei principali e più efficaci strumenti per valutare le attività svolte e i costi di vendita.

Obiettivi del corso

• Definire la strategia commerciale aziendale
• Allineare la strategia commerciale alla Visione, Missione e cultura aziendale e alla strategia di marketing
• Individuare le combinazioni prodotti-mercati
• Scegliere i canali di distribuzione
• Definire la struttura della forza vendita
• Stabilire previsioni di vendita e politiche di prezzo
• Redigere il budget delle vendite
• Pianificare e controllare le attività e i costi di vendita

A chi è rivolto questo corso

Questo corso è rivolto ai Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Top Manager aziendali che interagiscono con l'area commerciale.

Programma del corso

• La definizione della strategia commerciale: la Sales Scorecard
• Strategia di marketing e strategia di vendita
• La matrice prodotti-mercati
• Strategia commerciale e ciclo di vita del prodotto
• I criteri di scelta dei canali e la loro valutazione economica
• Il processo di definizione della struttura della forza vendita
• Profilazione, reclutamento e selezione del personale di vendita
• Le previsioni di vendita
• Le politiche di pricing
• Dalle previsioni agli obiettivi di budget
• Le tipologie di budget
• Le linee guida per un efficace controllo delle attività e dei costi

Metodologia didattica

Il corso prevede numerose esercitazioni pratiche e i partecipanti ricevono il materiale di diverse case histories aziendali tratte dall' esperienza ultradecennale dei docenti.