PR.O.M.E.TE.O™ per la Direzione Vendite

Organizzare e gestire la rete vendita motivandola e misurandone i risultati in termini di efficienza ed efficacia.

One Day Seminar

La sopravvivenza ed il successo di un'azienda spesso sono legate alla qualità della rete vendita e ai suoi risultati commerciali. Il ruolo della Direzione Vendite assume è quindi di grande importanza: quali sono quindi le doti di un Direttore Commerciale di successo?

La prima capacità è quella di definire una strategia commerciale allineata alla cultura aziendale e a quella di marketing: vengono quindi definiti i prodotti, i mercati e sono individuati i migliori canali di distribuzione, valutandone opportunità e costi. La seconda dote è quella di saper definire la struttura della forza vendita attraverso un'accurata profilazione che faccia da guida ai processi di reclutamento e selezione.

L'eccellenza del Direttore commerciale spesso trova la sua migliore espressione nella fase delle previsioni di vendita e di definizione dei prezzi, elemento spesso di competizione con gli altri player del mercato. Il percorso formativo a questo punto approfondisce lo strumento che esprime, nella pratica, la sintesi di quanto visto: il budget delle vendite. Tra le doti del Sales Manager di successo non può certamente mancare la capacità di controllo: il corso si conclude con l'analisi dei principali e più efficaci strumenti per valutare le attività svolte e i costi di vendita.

Obiettivi del corso
  • Definire la strategia commerciale aziendale
  • Allineare la strategia commerciale alla Visione, Missione e cultura aziendale e alla strategia di marketing
  • Individuare le combinazioni prodotti-mercati
  • Scegliere i canali di distribuzione
  • Definire la struttura della forza vendita
  • Stabilire previsioni di vendita e politiche di prezzo
  • Redigere il budget delle vendite
  • Pianificare e controllare le attività e i costi di vendita
A chi è rivolto questo corso

Questo corso è rivolto ai Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Top Manager aziendali che interagiscono con l'area commerciale.

Programma del corso
  • La definizione della strategia commerciale: la Sales Scorecard
  • Strategia di marketing e strategia di vendita
  • La matrice prodotti-mercati
  • Strategia commerciale e ciclo di vita del prodotto
  • I criteri di scelta dei canali e la loro valutazione economica
  • Il processo di definizione della struttura della forza vendita
  • Profilazione, reclutamento e selezione del personale di vendita
  • Le previsioni di vendita
  • Le politiche di pricing
  • Dalle previsioni agli obiettivi di budget
  • Le tipologie di budget
  • Le linee guida per un efficace controllo delle attività e dei costi
Metodologia didattica

Il corso prevede numerose esercitazioni pratiche e i partecipanti ricevono il materiale di diverse case histories aziendali tratte dall' esperienza ultradecennale dei docenti.

 

Docente
Guido Granchi

Amministratore di Granchi & Partners e formatore certificato con esperienza ventennale sui temi del Pensiero Sistemico, Programmazione Neurolinguistica, Marketing Oceano Blu, TQM. È autore di pubblicazioni sui temi del management e di articoli sulle più rilevanti testate di riferimento.