Il budget commerciale e il forecast delle vendite

Il budget commerciale e il forecast delle vendite

Un webinar in tre sessioni per applicare le più efficaci tecniche statistiche per prevedere le vendite e redigere un budget commerciale realistico e ben strutturato.

In un mondo come l’attuale in cui i desiderata dei Clienti cambiano continuamente e diventano sempre più personalizzati e l’azione della concorrenza è sempre più aggressiva, le tecniche tradizionali di previsione delle vendite stanno dimostrando sempre di più la loro inadeguatezza e inefficacia.

Le tecniche statistiche e di budgeting approfondite nel corso forniscono ai partecipanti strumenti collaudati, robusti e affidabili per affrontare con maggiore sicurezza le future sfide commerciali dell’azienda.

Obiettivi del webinar
  • Comprendere l’importanza del forecasting in mercati in continua evoluzione
  • Conoscere le principali tecniche di forecasting
  • Approfondire l’utilizzo delle serie storiche delle vendite aziendali e conoscerne le principali variabili
  • Esplorare le potenzialità di Excel© nella gestione delle serie storiche
  • Imparare ad analizzare le serie storiche delle vendite estraendone trend, cicli e stagionalità
  • Comprendere come “modellare” in modo differente i dati contenuti nelle serie storiche: medie mobili e il livellamento esponenziale
  • Analizzare le correlazioni nelle serie storiche con la regressione lineare multipla
  • Apprendere come redigere un budget commerciale realistico e ben strutturato
  • Evitare i principali errori che le aziende compiono nella redazione del budget commerciale
A chi è rivolto questo corso

Questo webinar è rivolto a Direttori Commerciali, Responsabili Vendite, Area Manager, Responsabili di Funzione, Team Leader, Imprenditori, Consulenti e Liberi Professionisti.

Programma del webinar

Primo modulo (4 ore)

  • L’importanza del Forecast delle Vendite
  • Le caratteristiche dei Superforecaster
  • Tecniche qualitative: quando e come usarle
  • Il Metodo dei 3 Punti
  • Le stime ponderate degli Stakeholder
  • Il metodo Shang (Valore Centrale)
  • Il metodo Delphi (Range Interquartilico)
  • Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti

Secondo modulo (4 ore)

  • Tecniche quantitative: quando e come usarle
  • Il Livellamento Esponenziale: caratteristiche e modalità di utilizzo
  • Le Medie Mobili: quando e come utilizzarle
  • Le variabili nelle serie storiche
  • L’inserimento e la gestione delle serie storiche in Excel©
  • Gli indicatori statistici delle serie storiche delle vendite
  • Trend, cicli e stagionalità
  • La regressione lineare multipla: cosa è e quando usarla
  • La Decomposizione delle Serie Storiche: quando e come utilizzarla
  • Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti

Terzo modulo (4 ore)

  • La definizione e le finalità del Budget
  • Gli Oggetti di Costo
  • I Centri di Responsabilità
  • I Centri di Costo, Spesa, Ricavo e Profitto
  • Il processo di elaborazione del Budget e le sue finalità
  • Il Master Budget e i Budget Funzionali
  • L’importanza e le caratteristiche del Budget Commerciale
  • Il Budget delle Quantità Vendute e dei Ricavi: analisi dettagliata dei contenuti
  • Il Budget dei Costi Commerciali: Costi Variabili e Costi Fissi Diretti e Indiretti
  • Il Budget degli Investimenti Commerciali: la programmazione temporale e la verifica della fattibilità finanziaria
  • Il Monitoraggio dei risultati e la Variance Analysis
  • Il Recovery Plan: caratteristiche e finalità
  • Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti
Metodologia didattica

La formazione è caratterizzata da una didattica improntata al pragmatismo e prevede l’analisi di molti casi aziendali tratti dall’esperienza consulenziale dei docenti.

Docente
Guido Granchi
Guido Granchi

Amministratore di Granchi & Partners e formatore certificato con esperienza ventennale sui temi del Pensiero Sistemico, Programmazione Neurolinguistica, Marketing Oceano Blu, TQM. È autore di pubblicazioni sui temi del management e di articoli sulle più rilevanti testate di riferimento.