Il budget commerciale e il forecast delle vendite

In un mondo come l’attuale in cui i desiderata dei Clienti cambiano continuamente e diventano sempre più personalizzati e l’azione della concorrenza è sempre più aggressiva, le tecniche tradizionali di previsione delle vendite stanno dimostrando sempre di più la loro inadeguatezza e inefficacia.

Le tecniche statistiche e di budgeting approfondite nel corso forniscono ai partecipanti strumenti collaudati, robusti e affidabili per affrontare con maggiore sicurezza le future sfide commerciali dell’azienda.

Obiettivi del webinar

• Comprendere l’importanza del forecasting in mercati in continua evoluzione
• Conoscere le principali tecniche di forecasting
• Approfondire l’utilizzo delle serie storiche delle vendite aziendali e conoscerne le principali variabili
• Esplorare le potenzialità di Excel© nella gestione delle serie storiche
• Imparare ad analizzare le serie storiche delle vendite estraendone trend, cicli e stagionalità
• Comprendere come “modellare” in modo differente i dati contenuti nelle serie storiche: medie mobili e il livellamento esponenziale
• Analizzare le correlazioni nelle serie storiche con la regressione lineare multipla
• Apprendere come redigere un budget commerciale realistico e ben strutturato
• Evitare i principali errori che le aziende compiono nella redazione del budget commerciale

A chi è rivolto questo corso

Questo webinar è rivolto a Direttori Commerciali, Responsabili Vendite, Area Manager, Responsabili di Funzione, Team Leader, Imprenditori, Consulenti e Liberi Professionisti.

Programma del webinar

Primo modulo (4 ore)

• L’importanza del Forecast delle Vendite
• Le caratteristiche dei Superforecaster
• Tecniche qualitative: quando e come usarle
• Il Metodo dei 3 Punti
• Le stime ponderate degli Stakeholder
• Il metodo Shang (Valore Centrale)
• Il metodo Delphi (Range Interquartilico)

• Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti

Secondo modulo (4 ore)

• Tecniche quantitative: quando e come usarle
• Il Livellamento Esponenziale: caratteristiche e modalità di utilizzo
• Le Medie Mobili: quando e come utilizzarle

• Le variabili nelle serie storiche
• L’inserimento e la gestione delle serie storiche in Excel©
• Gli indicatori statistici delle serie storiche delle vendite
• Trend, cicli e stagionalità
• La regressione lineare multipla: cosa è e quando usarla

• La Decomposizione delle Serie Storiche: quando e come utilizzarla

• Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti

Terzo modulo (4 ore)

• La definizione e le finalità del Budget
• Gli Oggetti di Costo
• I Centri di Responsabilità
• I Centri di Costo, Spesa, Ricavo e Profitto
• Il processo di elaborazione del Budget e le sue finalità
• Il Master Budget e i Budget Funzionali
• L’importanza e le caratteristiche del Budget Commerciale
• Il Budget delle Quantità Vendute e dei Ricavi: analisi dettagliata dei contenuti
• Il Budget dei Costi Commerciali: Costi Variabili e Costi Fissi Diretti e Indiretti
• Il Budget degli Investimenti Commerciali: la programmazione temporale e la verifica della fattibilità finanziaria
• Il Monitoraggio dei risultati e la Variance Analysis
• Il Recovery Plan: caratteristiche e finalità
• Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti

Metodologia didattica

La formazione è caratterizzata da una didattica improntata al pragmatismo e prevede l’analisi di molti casi aziendali tratti dall’esperienza consulenziale dei docenti.