Il budget commerciale e il forecast delle vendite Dalla sfera di cristallo alla statistica
Applicare le più efficaci tecniche statistiche per prevedere le vendite e redigere un budget commerciale realistico e ben strutturato.
In un mondo come l’attuale in cui i desiderata dei Clienti cambiano continuamente e diventano sempre più personalizzati e l’azione della concorrenza è sempre più aggressiva, le tecniche tradizionali di previsione delle vendite stanno dimostrando sempre di più la loro inadeguatezza e inefficacia. Le tecniche statistiche e di budgeting approfondite nel corso forniscono ai partecipanti strumenti collaudati, robusti e affidabili per affrontare con maggiore sicurezza le future sfide commerciali dell’azienda.
Obiettivi del corso
- Comprendere l’importanza del forecasting in mercati in continua evoluzione
- Conoscere le principali tecniche di forecasting
- Approfondire l’utilizzo delle serie storiche delle vendite aziendali e conoscerne le principali variabili
- Esplorare le potenzialità di Excel© nella gestione delle serie storiche
- Imparare ad analizzare le serie storiche delle vendite estraendone trend, cicli e stagionalità
- Comprendere come “modellare” in modo differente i dati contenuti nelle serie storiche: medie mobili e il livellamento esponenziale
- Analizzare le correlazioni nelle serie storiche con la regressione lineare multipla
- Apprendere come redigere un budget commerciale realistico e ben strutturato
- Evitare i principali errori che le aziende compiono nella redazione del budget commerciale
A chi è rivolto questo corso
Questo corso è rivolto a Direttori Commerciali, Responsabili Vendite, Area Manager, Responsabili di Funzione, Team Leader, Imprenditori, Consulenti e Liberi Professionisti.
Programma del corso
- Il forecast delle vendite: la sua importanza e le tecniche utilizzabili
- Le variabili nelle serie storiche
- L’inserimento e la gestione delle serie storiche in Excel©
- Gli indicatori statistici delle serie storiche delle vendite
- Trend, cicli e stagionalità
- Le medie mobili: cosa sono e quando usarle
- Il livellamento esponenziale: cosa è e quando usarlo
- La regressione lineare multipla: cosa è e quando usarla
- Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti
- Il budget commerciale e la sua importanza
- Il budget del venduto e dei ricavi
- Il budget dei costi commerciali
- Il budget degli investimenti commerciali (Capitale fisso e circolante)
- Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti
Metodologia didattica
La formazione è caratterizzata da una didattica improntata al pragmatismo e prevede l’analisi di molti casi aziendali tratti dall’esperienza consulenziale dei docenti ed esercitazioni su file di Excel ©.
È necessario che i partecipanti siano dotati di PC portatile con installato Excel© versione dal 2013 o superiore.
Docente
Guido Granchi
Amministratore di Granchi & Partners e formatore certificato con esperienza ventennale sui temi del Pensiero Sistemico, Programmazione Neurolinguistica, Marketing Oceano Blu, TQM. È autore di pubblicazioni sui temi del management e di articoli sulle più rilevanti testate di riferimento.
Alessandro Catini
Consulente specializzato in statistica applicata al Marketing, alla rilevazione della Customer Satisfaction ed esperto in Data Mining, Data Modelling e Forecasting.