Il budget commerciale e il forecast delle vendite

Dalla sfera di cristallo alla statistica

In un mondo come l’attuale in cui i desiderata dei Clienti cambiano continuamente e diventano sempre più personalizzati e l’azione della concorrenza è sempre più aggressiva, le tecniche tradizionali di previsione delle vendite stanno dimostrando sempre di più la loro inadeguatezza e inefficacia. Le tecniche statistiche e di budgeting approfondite nel corso forniscono ai partecipanti strumenti collaudati, robusti e affidabili per affrontare con maggiore sicurezza le future sfide commerciali dell’azienda.

Obiettivi del corso

• Comprendere l’importanza del forecasting in mercati in continua evoluzione
• Conoscere le principali tecniche di forecasting
• Approfondire l’utilizzo delle serie storiche delle vendite aziendali e conoscerne le principali variabili
• Esplorare le potenzialità di Excel© nella gestione delle serie storiche
• Imparare ad analizzare le serie storiche delle vendite estraendone trend, cicli e stagionalità
• Comprendere come “modellare” in modo differente i dati contenuti nelle serie storiche: medie mobili e il livellamento esponenziale
• Analizzare le correlazioni nelle serie storiche con la regressione lineare multipla
• Apprendere come redigere un budget commerciale realistico e ben strutturato
• Evitare i principali errori che le aziende compiono nella redazione del budget commerciale

A chi è rivolto questo corso

Questo corso è rivolto a Direttori Commerciali, Responsabili Vendite, Area Manager, Responsabili di Funzione, Team Leader, Imprenditori, Consulenti e Liberi Professionisti.

Programma del corso

• Il forecast delle vendite: la sua importanza e le tecniche utilizzabili
• Le variabili nelle serie storiche
• L’inserimento e la gestione delle serie storiche in Excel©
• Gli indicatori statistici delle serie storiche delle vendite
• Trend, cicli e stagionalità
• Le medie mobili: cosa sono e quando usarle
• Il livellamento esponenziale: cosa è e quando usarlo
• La regressione lineare multipla: cosa è e quando usarla
• Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti
• Il budget commerciale e la sua importanza
• Il budget del venduto e dei ricavi
• Il budget dei costi commerciali
• Il budget degli investimenti commerciali (Capitale fisso e circolante)
• Esercitazioni pratiche con Excel© su dati forniti dai docenti

Metodologia didattica

La formazione è caratterizzata da una didattica improntata al pragmatismo e prevede l’analisi di molti casi aziendali tratti dall’esperienza consulenziale dei docenti ed esercitazioni su file di Excel ©.

È necessario che i partecipanti siano dotati di PC portatile con installato Excel© versione dal 2013 o superiore.